贝瑞十年 | 那些年,NIPT的拓疆之路

发布时间:2020-05-24

讲述人:
马兴骥,贝瑞基因医学事业部广西壮族自治区省区经理。
2012年初加入贝瑞,作为贝瑞基因第一批销售人员,马兴骥见证了贝瑞的产品走向市场的全过程。以马兴骥为代表的销售人员,常年奔走在各大医院,将最新的基因检测项目推广到临床,他们对基因测序技术在临床的迅速普及发挥着巨大作用。

 

马兴骥是在贝瑞的首个产品“贝比安”(NIPT无创产前检测)上市后的第六个月加入贝瑞的,那时的他对NIPT这项新技术并不完全了解。

 

空白即无限


为什么加入一个一无所知的全新行业?

 

“新旧更替是亘古不变的道理,新技术必然会代替旧技术。”马兴骥回答说。凭借在医疗行业的多年工作经历,以及当时对NIPT的粗浅了解,马兴骥认为NIPT在广西的空白市场蕴藏着无限的商业机会。

 

2012年3月,马兴骥成为了贝瑞在广西壮族自治区的第一个销售人员。让他没想到的是,在公司和自己的努力下,广西这个经济不算发达、医疗技术不算先进的地区,竟然成为国内最早使用NIPT检测技术的地区之一,自己也几度成为公司的销售冠军。

 

马兴骥说:“能够满足市场需求的产品,一定会成功的。”

 

用数据说话

 

一个新兴行业里的新兴产品在落地过程中,难免会受到各种各样的质疑,更何况这是一项关乎生命和家庭幸福的技术。


“从来没听过这技术,靠谱吗?”这是马兴骥在最初推广NIPT时听到最多的一句话,也是贝瑞成立初期管理层听到最多的一句话。面对专家的满脸疑惑,马兴骥很是理解,因此他每一次去拜访专家前,都会做足功课,站在医生的角度去想问题。用他的话说,他当时不停地“骚扰”产品经理,不断地充实自己,尽可能把专家能想到的问题都准备好。他笑着说,自己都快成半个医生了,除了基因检测技术方面的知识,产科的知识也积累了不少。


除此之外,马兴骥说当时拜访专家时,最具说服力的材料之一就是贝瑞在2010年、2011年分别与中南大学湘雅医院和北京协和医院合作的两项临床试验数据。这两项史无前例的临床研究均实现了高达100%的灵敏度,充分证明了NIPT在临床的适用性。


终于在2012年的7月,马兴骥入职后的第四个月,他收到了广西某医院的第一个样本,这也是广西壮族自治区的第一个NIPT检测样本。马兴骥说,他刚拜访完这家医院的专家没两天,就接到了医院的电话说,有位孕妇唐筛高危,担心羊水穿刺有风险,希望做NIPT检测。接完电话后,马兴骥说他当时激动的不知所措,那是他四个月来接到的第一个订单电话。最后检测结果为阴性,孕妇避免了羊水穿刺的风险。在等待检测结果的过程中,马兴骥甚至比孕妇家属还紧张。


成功拿下第一个样本后,马兴骥对贝瑞的产品更加有信心了。


接下来,广西市场势如破竹般地被打开,马兴骥也因此拿下了2012年贝瑞的签约冠军。这一年贝瑞在全国多点开花,多个省区市场被打开;与此同时,贝瑞通过了国家高新技术企业认定,其精准的检测技术得到了来自市场和国家的双重认可。

 

继续开拓

 

NIPT市场饱和了吗?


“没有。”马兴骥解释说,虽然NIPT在广西南宁等城市取得了不错的成绩,但在市场上的整体渗透率还有待提高,他希望在团队的努力之下,NIPT能下沉到更多医院,让更多的家庭受益。


“如果NIPT市场饱和了,那将是对我工作最大的褒奖。”马兴骥笑着说,每当有家庭因贝瑞的产品而变得更好时,都会让他更爱这份工作;选择贝瑞是他职业生涯中最正确的一个决定,贝瑞让他实现了自我价值。


一直以来,贝瑞基因以满足市场需求为目标,持续增加产品研发投入,已在生育健康、遗传病检测、肿瘤三大领域布局了丰富的产品管线。马兴骥和所有贝瑞员工一样,他们见证着创新的基因测序技术给大众健康带来的巨大改变,而且更加清楚作为精准医疗基石的临床基因检测技术的应用还处于起步阶段,未来还有无限的市场空间有待开拓。